KVR Logistics
Operatore logistico internazionale
Come aumentare le opportunità commerciali nella logistica integrata
Operatore logistico internazionale
Come aumentare le opportunità commerciali nella logistica integrata
Ricerca di mercato, posizionamento, architettura del portafoglio servizi e definizione dei messaggi e della struttura del sito corporate
Informazioni pubblicate con il consenso dell’azienda
Come competere per nuovi contratti di logistica integrata?
Profilo aziendale
Operatore logistico internazionale con sede in Lituania e una rete attiva in Europa, con un’offerta che integra trasporto stradale, logistica di magazzino e contract logistics, soluzioni marittime e intermodali e servizi doganali
30+
anni di esperienza
Paesi europei
11
di spazi di magazzino
390.000 m²
camion
1.000+
Punto di partenza
Il potenziale commerciale delle nuove capacità operative rimaneva in gran parte inutilizzato
Negli ultimi anni l’azienda aveva ampliato in modo significativo l’offerta, le infrastrutture e le capacità operative, mentre il mercato continuava ad associarla soprattutto al trasporto stradale e i clienti esistenti ricorrevano principalmente ai servizi di trasporto.
Pur disponendo delle risorse necessarie per gestire contratti di logistica integrata, l’azienda faticava quindi a entrare tra gli operatori considerati per contratti di questo tipo
Negli ultimi anni l’azienda aveva ampliato in modo significativo l’offerta, le infrastrutture e le capacità operative, mentre il mercato continuava ad associarla soprattutto al trasporto stradale e i clienti esistenti ricorrevano principalmente ai servizi di trasporto.
Pur disponendo delle risorse necessarie per gestire contratti di logistica integrata, l’azienda faticava quindi a entrare tra gli operatori considerati per contratti di questo tipo
Presenza digitale iniziale
Presenza digitale iniziale
Principali criticità
- L’azienda appariva più piccola e meno articolata di quanto fosse realmente
- Le diverse aree di servizio venivano presentate separatamente, rendendo difficile comprendere come potessero integrarsi tra loro
- Le infrastrutture, la copertura geografica, l’esperienza settoriale e la capacità di gestire più fasi del processo logistico non emergevano con sufficiente chiarezza nelle prime fasi di selezione dei fornitori
Ricerca e analisi
Nella fase iniziale del progetto sono stati analizzati i dati interni relativi alla base clienti e all’utilizzo delle infrastrutture, è stato studiato il processo con cui i potenziali clienti selezionano un operatore logistico e i risultati sono stati confrontati con il panorama competitivo europeo.
L’analisi ha evidenziato tre fattori che limitavano la capacità dell’azienda di trasformare l’espansione operativa in sviluppo commerciale.
L’analisi ha evidenziato tre fattori che limitavano la capacità dell’azienda di trasformare l’espansione operativa in sviluppo commerciale.
LA BASE CLIENTI UTILIZZAVA SOPRATTUTTO IL TRASPORTO STRADALE
Lo sviluppo commerciale della logistica di magazzino, della contract logistics e delle soluzioni intermodali presso la clientela esistente rimaneva poco strutturato
LE NUOVE CAPACITÀ OPERATIVE RIMANEVANO SOTTOUTILIZZATE
Gli investimenti nelle infrastrutture avevano creato capacità aggiuntiva, mentre i servizi più recenti non generavano ancora un volume di attività sufficiente a utilizzarla pienamente
LA PERCEZIONE DEL MERCATO LIMITAVA L’ACCESSO ALLE FASI SUCCESSIVE DELLA SELEZIONE
Pur essendo in grado di soddisfare i requisiti di un contratto di logistica integrata, l’azienda continuava a essere percepita soprattutto come operatore di trasporto stradale, una percezione che riduceva la probabilità che venisse presa in considerazione nelle fasi successive della valutazione e inclusa nella shortlist
Lo sviluppo commerciale della logistica di magazzino, della contract logistics e delle soluzioni intermodali presso la clientela esistente rimaneva poco strutturato
LE NUOVE CAPACITÀ OPERATIVE RIMANEVANO SOTTOUTILIZZATE
Gli investimenti nelle infrastrutture avevano creato capacità aggiuntiva, mentre i servizi più recenti non generavano ancora un volume di attività sufficiente a utilizzarla pienamente
LA PERCEZIONE DEL MERCATO LIMITAVA L’ACCESSO ALLE FASI SUCCESSIVE DELLA SELEZIONE
Pur essendo in grado di soddisfare i requisiti di un contratto di logistica integrata, l’azienda continuava a essere percepita soprattutto come operatore di trasporto stradale, una percezione che riduceva la probabilità che venisse presa in considerazione nelle fasi successive della valutazione e inclusa nella shortlist
Direzione strategica
I risultati della ricerca hanno definito tre principi che hanno guidato la riorganizzazione dell’offerta e della struttura digitale dell’azienda
PRESENTARE I SERVIZI COME UN SISTEMA INTEGRATO
Trasporto stradale, logistica di magazzino e contract logistics, trasporto marittimo, soluzioni intermodali e servizi doganali sono stati collegati per rendere evidente la capacità dell’azienda di gestire più fasi del processo logistico del cliente
STRUTTURARE IL SITO INTORNO AL PROCESSO DI VALUTAZIONE
La struttura del sito è stata costruita attorno alle informazioni che un potenziale cliente cerca quando valuta un operatore logistico. Scala operativa, infrastrutture, copertura geografica, esperienza settoriale e capacità operative sono state portate in primo piano
COLLEGARE LE CAPACITÀ OPERATIVE ALLE ESIGENZE DEL CLIENTE
Le diverse aree di servizio sono state associate a settori specifici e a scenari operativi concreti, permettendo ai clienti di capire quali parti del proprio processo logistico l’azienda può gestire.
Trasporto stradale, logistica di magazzino e contract logistics, trasporto marittimo, soluzioni intermodali e servizi doganali sono stati collegati per rendere evidente la capacità dell’azienda di gestire più fasi del processo logistico del cliente
STRUTTURARE IL SITO INTORNO AL PROCESSO DI VALUTAZIONE
La struttura del sito è stata costruita attorno alle informazioni che un potenziale cliente cerca quando valuta un operatore logistico. Scala operativa, infrastrutture, copertura geografica, esperienza settoriale e capacità operative sono state portate in primo piano
COLLEGARE LE CAPACITÀ OPERATIVE ALLE ESIGENZE DEL CLIENTE
Le diverse aree di servizio sono state associate a settori specifici e a scenari operativi concreti, permettendo ai clienti di capire quali parti del proprio processo logistico l’azienda può gestire.
Nuovo posizionamento
La nuova homepage comunica fin dal primo impatto il posizionamento dell’azienda come operatore logistico integrato e rende immediatamente visibili la scala delle attività europee, la capacità di stoccaggio e l’infrastruttura di trasporto.
Un’offerta di servizi più chiara
Un’offerta di servizi più chiara
Il portafoglio servizi è stato riorganizzato in quattro aree ben definite, rendendo visibili fin dal primo livello del sito le capacità specifiche di ciascuna
La nuova struttura permette di valutare più facilmente l’ampiezza dell’offerta e di comprendere come trasporto, logistica di magazzino, soluzioni intermodali e servizi doganali possano integrarsi in un sistema logistico più ampio
La nuova struttura permette di valutare più facilmente l’ampiezza dell’offerta e di comprendere come trasporto, logistica di magazzino, soluzioni intermodali e servizi doganali possano integrarsi in un sistema logistico più ampio
Percorsi dedicati per settore
La nuova architettura prevede percorsi dedicati ai clienti dei settori Automotive, Industriale, Consumer e Tecnologia. In questo modo KVR può presentare le proprie capacità partendo dai processi, dai requisiti e dagli scenari di approvvigionamento specifici di ciascun settore
AUTOMOTIVE · INDUSTRIAL · CONSUMER · TECHNOLOGY
AUTOMOTIVE · INDUSTRIAL · CONSUMER · TECHNOLOGY
Impatto strategico
La nuova struttura digitale è stata progettata per supportare tre obiettivi commerciali
RAFFORZARE IL POSIZIONAMENTO COME OPERATORE LOGISTICO INTEGRATO
Rendere immediatamente visibili la scala dell’azienda e l’ampiezza delle sue capacità
FACILITARE LA VALUTAZIONE NELLA SELEZIONE DEI FORNITORI
Offrire ai potenziali clienti elementi più chiari per valutare capacità operative, infrastrutture ed esperienza nei diversi settori durante la definizione della shortlist
FAVORIRE LO SVILUPPO COMMERCIALE TRA I DIVERSI SERVIZI
Fornire ai team commerciali uno strumento più chiaro per presentare l’intera gamma di capacità disponibili quando emergono nuove esigenze logistiche presso i clienti esistenti
RAFFORZARE IL POSIZIONAMENTO COME OPERATORE LOGISTICO INTEGRATO
Rendere immediatamente visibili la scala dell’azienda e l’ampiezza delle sue capacità
FACILITARE LA VALUTAZIONE NELLA SELEZIONE DEI FORNITORI
Offrire ai potenziali clienti elementi più chiari per valutare capacità operative, infrastrutture ed esperienza nei diversi settori durante la definizione della shortlist
FAVORIRE LO SVILUPPO COMMERCIALE TRA I DIVERSI SERVIZI
Fornire ai team commerciali uno strumento più chiaro per presentare l’intera gamma di capacità disponibili quando emergono nuove esigenze logistiche presso i clienti esistenti
Un business complesso richiede una struttura chiara
Un business complesso richiede una struttura chiara
PARLIAMO DEL VOSTRO PROGETTO
email: eugeniashelest@gmail.com