Come un responsabile acquisti valuta un nuovo fornitore industriale

Essere visibili online e ricevere richieste da nuovi clienti

Un’azienda tecnicamente in grado di realizzare una determinata commessa può non ricevere alcuna richiesta d’offerta semplicemente perché chi sta valutando un nuovo fornitore non trova informazioni sufficienti per capire rapidamente se l’azienda sia adatta a quello specifico lavoro.

Mentre una presentazione troppo generica produce l’effetto opposto e l’azienda finisce per ricevere richieste relative a commesse non compatibili con le sue tecnologie, i volumi che può gestire o il tipo di lavorazione che svolge.

La scarsità di nuove richieste e l’elevato numero di richieste non adatte possono avere la stessa origine, poiché dalla presenza digitale dell’azienda non emerge con chiarezza quali commesse siano effettivamente adatte alla sua produzione.

Insieme al responsabile acquisti di una grande azienda industriale ho analizzato il processo reale con cui vengono cercati e valutati nuovi fornitori. Le evidenze raccolte permettono di osservare la presenza digitale di una specifica azienda dal punto di vista di un potenziale cliente e di verificare se le informazioni disponibili siano sufficienti per decidere se inviare una richiesta d’offerta.

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Analisi dell’attuale presenza digitale

Per ogni azienda analizzo l’intero percorso che precede il primo contatto:

Visibilità nelle ricerche per quali ricerche l’azienda compare su Google, Google Maps e nei motori di ricerca basati sull’intelligenza artificiale, e quali altri fornitori compaiono accanto a essa nei risultati
Valutazione preliminare che cosa si può capire dal sito e dalle altre fonti pubbliche riguardo alla specializzazione, alle tecnologie, ai macchinari, ai prodotti realizzati e alla capacità produttiva
Compatibilità con la commessa quanto è chiaro quali commesse siano adatte all’azienda per tecnologia, volumi e tipo di lavorazione, e se le informazioni disponibili siano sufficienti per inviare una richiesta d’offerta
Chiarezza per i clienti internazionali se la proposta dell’azienda rimane comprensibile anche per chi non conosce il mercato italiano e il relativo contesto professionale

Soluzioni definite a partire dall’analisi

A partire dall’analisi si definisce come l’azienda debba presentarsi a un potenziale cliente:

Focus dell’offerta quali tipologie di commessa e di azienda siano prioritarie, che cosa debba risultare chiaro fin dal primo momento e quali limiti debbano essere indicati prima del contatto
Presentazione delle capacità produttive come collegare tecnologie, macchinari, materiali, complessità, volumi e capacità produttiva a tipologie concrete di commessa
Elementi a supporto quali prodotti realizzati, dati tecnici, certificazioni, fotografie della produzione ed esperienze precedenti confermino le capacità dichiarate
Struttura del sito e richiesta d’offerta quali informazioni debbano essere presentate sul sito, in quale ordine, che cosa debba comprendere il potenziale cliente e quali dati debba fornire prima della valutazione economica
Adattamento internazionale che cosa debba essere spiegato o riformulato affinché la proposta dell’azienda rimanga comprensibile anche al di fuori del mercato italiano

Risultato della fase strategica

Il risultato è un piano strategico per la presenza digitale, pronto per essere implementato:

Risultati dell’analisi e modifiche prioritarie
Definizione delle tipologie di commessa più adatte e dei criteri con cui presentare l’azienda
Architettura del sito e mappa dei contenuti
Messaggi chiave, elementi a supporto ed elenco dei materiali necessari
Brief per il design, lo sviluppo del sito e l’adattamento linguistico
Fasi di implementazione e criteri per valutarne i risultati

Implementazione

Il piano strategico può essere implementato dal team interno o dai fornitori con cui l’azienda collabora già.

Se è necessaria un’implementazione completa, coinvolgo i professionisti necessari e coordino il progetto dalla strategia fino al lancio. Il design, lo sviluppo del sito e l’adattamento linguistico vengono affidati a professionisti specializzati e realizzati nel rispetto della strategia approvata.

Investimento

Fase strategica da 2.200 a 3.500 €
L’investimento varia in base all’ampiezza della presenza digitale, al numero di ambiti produttivi e ai mercati per i quali è necessario adattare la strategia.

Progetto con implementazione a partire da 5.500 €
L’importo definitivo viene stabilito dopo aver definito le attività previste e i professionisti necessari.

Progetti

^{Operatore logistico internazionale}

Come abbiamo reso più leggibile un business logistico complesso, facilitando la valutazione dell’azienda da parte dei potenziali clienti

^{Officina meccanica CNC}

Come abbiamo modificato la composizione della domanda per permettere all’azienda di aumentare la redditività a parità di capacità produttiva

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email: eugeniashelest@gmail.com