Come un responsabile acquisti valuta un nuovo fornitore industriale

Come la presentazione dell'azienda influisce sul tipo di richieste che riceve

Un’azienda tecnicamente in grado di realizzare una determinata commessa può non ricevere alcuna richiesta d’offerta semplicemente perché chi sta valutando un nuovo fornitore non trova informazioni sufficienti per capire rapidamente se l’azienda sia adatta a quello specifico lavoro.

Una presentazione troppo generica può produrre l’effetto opposto e l’azienda finisce per ricevere richieste relative a commesse non compatibili con le sue tecnologie, i volumi che può gestire o il tipo di lavorazione che svolge.

Insieme al responsabile acquisti di un’azienda industriale appartenente a un gruppo internazionale ho analizzato il processo reale con cui vengono cercati e valutati nuovi fornitori

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Analisi della presenza digitale e dei materiali commerciali

Per ogni azienda analizzo l’intero percorso che precede il primo contatto:

Visibilità nelle ricerche per quali ricerche l’azienda compare su Google, Google Maps e nei motori di ricerca basati sull’intelligenza artificiale, e quali altri fornitori compaiono accanto a essa nei risultati
Valutazione preliminare che cosa può valutare un potenziale cliente attraverso il sito, i materiali commerciali disponibili e le altre fonti pubbliche riguardo alla specializzazione, alle tecnologie, ai macchinari, ai prodotti realizzati e alla capacità produttiva
Compatibilità con la commessa se un potenziale cliente può identificare quali commesse sono adatte all'azienda per tecnologia, volumi e tipo di lavorazione e se dispone delle informazioni necessarie per decidere se inviare una richiesta d'offerta
Valutazione da parte dei clienti internazionali se un potenziale cliente estero dispone delle informazioni necessarie per valutare l'offerta senza conoscere il mercato italiano e il relativo contesto professionale

Soluzioni definite a partire dall’analisi

A partire dall’analisi si definisce come l’azienda debba presentarsi a un potenziale cliente:

Focus dell’offerta quali tipologie di commessa e di azienda sono prioritarie, quali informazioni il potenziale cliente deve trovare fin dal primo contatto e quali limiti devono essere indicati prima della richiesta
Presentazione delle capacità produttive come collegare tecnologie, macchinari, materiali, complessità e volumi a tipologie concrete di commessaa
Elementi a supporto quali prodotti realizzati, dati tecnici, certificazioni, fotografie della produzione ed esperienze precedenti confermino le capacità dichiarate
Struttura dei contenuti e richiesta d'offerta quali informazioni presentare sul sito e nei materiali commerciali, in quale ordine e quali dati richiedere al potenziale cliente prima della valutazione economica
Adattamento internazionale quali informazioni devono essere spiegate o riformulate affinché un cliente estero possa valutare l'offerta senza conoscere il mercato italiano e il relativo contesto professionale

Risultato della fase strategica

Il risultato è un piano strategico per l'offerta, il sito e i materiali commerciali, pronto per essere implementato:

Risultati dell’analisi e modifiche prioritarie
Definizione delle tipologie di commessa più adatte e dei criteri con cui presentare l’azienda
Architettura del sito, struttura dei contenuti e indicazioni per i materiali commerciali
Messaggi chiave, elementi a supporto ed elenco dei materiali necessari
Brief per il design e lo sviluppo del sito, i materiali commerciali e l'adattamento linguistico
Fasi di implementazione e criteri per valutarne i risultati

Implementazione

Il piano strategico può essere implementato dal team interno o dai fornitori con cui l’azienda collabora già.

Se è necessaria un’implementazione completa, coinvolgo i professionisti necessari e coordino il progetto dalla strategia fino al lancio. Il design, lo sviluppo del sito, la realizzazione dei materiali commerciali e l'adattamento linguistico vengono affidati a professionisti specializzati e realizzati nel rispetto della strategia approvata.

Investimento

Fase strategica da 2.200 a 3.500 €
L’investimento varia in base all’ampiezza della presenza digitale, al numero di ambiti produttivi e ai mercati per i quali è necessario adattare la strategia.

Progetto con implementazione a partire da 5.500 €
L’importo definitivo viene stabilito dopo aver definito le attività previste e i professionisti necessari.

Progetti

^{Operatore logistico internazionale}

Come abbiamo reso più leggibile un business logistico complesso, facilitando la valutazione dell’azienda da parte dei potenziali clienti

^{Officina meccanica CNC}

Come abbiamo modificato la composizione della domanda per permettere all’azienda di aumentare la redditività a parità di capacità produttiva

PARLIAMO DEL VOSTRO PROGETTO

CONTATTI

email: eugeniashelest@gmail.com