Come un responsabile acquisti valuta un nuovo fornitore industriale
Prima ancora di inviare un’email, fare una telefonata o richiedere un’offerta, un potenziale fornitore ha già superato una prima selezione Per capire come avviene concretamente questo processo, ho condotto una ricerca insieme al responsabile acquisti di una grande azienda industriale. L’osservazione si è concentrata su un’attività reale di lavoro, la ricerca e la valutazione di nuovi fornitori produttivi Durante la ricerca sono state analizzate aziende manifatturiere individuate attraverso motori di ricerca, siti aziendali, Google Maps, dati societari accessibili pubblicamente, strumenti di intelligenza artificiale e altre fonti
Abbiamo osservato
come inizia la ricerca di un nuovo fornitore
quali aziende entrano nella prima selezione
quali informazioni vengono cercate prima di inviare una richiesta d’offerta
quali elementi aiutano a valutare l’adeguatezza di una produzione rispetto a una commessa specifica
in quale momento un’azienda rimane tra i potenziali fornitori oppure viene esclusa dalle valutazioni successive
Cosa ha mostrato la ricerca 1. Trovare un potenziale fornitore è relativamente semplice, capire se è adatto a una commessa specifica è molto più complesso. Dopo la ricerca inizia la fase di qualificazione preliminare dell’azienda Il responsabile acquisti raccoglie le informazioni disponibili sulla produzione e cerca di capire rapidamente se l’azienda può essere adatta alla sua esigenza e se vale la pena procedere con una richiesta d’offerta È proprio in questa fase che le informazioni pubblicamente disponibili sull’azienda iniziano a influenzare direttamente la scelta commerciale
2. Conta soprattutto quale conclusione il responsabile acquisti riesce a trarre dalle informazioni disponibili Macchinari, esempi di componenti realizzati, materiali, capacità produttive e altri dati diventano elementi attraverso cui viene valutato un potenziale fornitore Il valore di queste informazioni dipende da quanto aiutano a collegare le capacità produttive a una necessità concreta. Contano le caratteristiche tecniche selezionate, il contenuto e il contesto degli esempi, il tipo di dati presentati e la facilità con cui queste informazioni possono essere messe in relazione tra loro Per questo due aziende con capacità simili possono essere percepite in modo molto diverso. In un caso il responsabile acquisti trova elementi sufficienti per proseguire la valutazione, nell’altro parte delle reali capacità produttive rimane poco chiara
3. La quantità di informazioni, da sola, non risolve il problema Un sito può contenere molti dati tecnici, fotografie e descrizioni della produzione, ma il responsabile acquisti può comunque avere difficoltà a capire se l’azienda è adatta alla propria commessa La ricerca ha mostrato che conta soprattutto quanto le informazioni siano utili alla valutazione preliminare. Quali caratteristiche vengono indicate, cosa mostrano realmente le fotografie, quali lavorazioni vengono presentate, come vengono collegate tra loro le diverse informazioni e quali conclusioni uno specialista può trarne È proprio qui che diventa visibile una possibile differenza tra le reali capacità produttive dell’azienda e il modo in cui vengono percepite da un potenziale cliente
4. Una parte della domanda nasce al di fuori del ciclo fieristico Le fiere rimangono un canale importante per conoscere nuovi potenziali clienti e costruire relazioni commerciali future, ma una parte della domanda nasce al di fuori del ciclo fieristico, quando un’azienda ha bisogno di trovare un nuovo fornitore per una commessa concreta nel giro di pochi giorni o settimane In quel momento il cliente cerca una produzione disponibile qui e ora e valuta preliminarmente le alternative attraverso le informazioni accessibili. Se le capacità di un’azienda sono difficili da comprendere a distanza, quella stessa azienda può semplicemente non entrare nel gruppo di fornitori a cui verrà inviata una richiesta d’offerta
5. Il modo in cui l’azienda si presenta influenza la sua posizione rispetto alle alternative La ricerca ha mostrato che il modo in cui viene presentata la produzione influenza la valutazione preliminare ancora prima del primo contatto Un’azienda può disporre di macchinari avanzati, competenze ed esperienza, mentre le informazioni disponibili all’esterno possono restituire una percezione più debole delle sue dimensioni e delle sue capacità Di conseguenza, il livello di commesse e clienti a cui l’azienda punta può essere diverso dal livello per cui viene effettivamente percepita come fornitore adatto durante la fase iniziale di selezione
Conclusione principale Prima ancora della richiesta d’offerta, il responsabile acquisti si è già formato un’idea sulla capacità dell’azienda di rispondere alla sua esigenza, sul suo livello produttivo e sull’opportunità di includerla nelle fasi successive della selezione Per un’impresa industriale questo diventa un tema commerciale rilevante soprattutto nei periodi di crescita, dopo investimenti in nuovi macchinari, quando vengono introdotte nuove lavorazioni, quando si vuole accedere a clienti più grandi oppure passare a commesse più complesse e continuative La ricerca permette di capire come un potenziale fornitore viene selezionato nella fase preliminare e quali informazioni influenzano la sua posizione rispetto alle alternative
Un’analisi dedicata permette invece di capire quale percezione della vostra produzione si forma un potenziale cliente prima ancora di contattarvi e quanto questa percezione corrisponda alle reali capacità dell’azienda, al livello dei clienti e al tipo di commesse che volete attrarre L’analisi aiuta a rispondere ad alcune domande chiave
quale livello produttivo percepisce un potenziale cliente attraverso le informazioni disponibili
quali tipologie di commesse e clienti l’azienda tende ad attrarre con la propria presentazione attuale
quanto questa percezione corrisponde alle capacità produttive reali dell’azienda oggi
quali punti di forza risultano poco visibili ai clienti che l’azienda vuole raggiungere
quali elementi limitano l’ingresso dell’azienda nella selezione di clienti più grandi o più adatti
quali cambiamenti possono rappresentare in modo più preciso il reale livello produttivo e sostenere gli obiettivi commerciali dell’azienda
Questi elementi diventano la base della strategia successiva e permettono di definire quali interventi sono realmente necessari per attrarre il tipo di cliente e di commessa a cui l’azienda vuole arrivare