Механообрабатывающее производство с ЧПУ
Серийное производство точеных и фрезерованных металлических компонентов
Как увеличить результат при прежней производственной мощности
Серийное производство точеных и фрезерованных металлических компонентов
Как увеличить результат при прежней производственной мощности
Маркетинговая стратегия, анализ спроса и определение профиля приоритетного заказа
Анонимизированный проект. Информация опубликована с согласия компании
+7%
Прибыль при прежней производственной мощности
24% → 37%
Доля запросов на наиболее выгодные для компании заказы
0
Новых станков или расширения производственного штата
+7%
Прибыль при прежней производственной мощности
Доля запросов на наиболее выгодные для компании заказы
24% → 37%
Новых станков или расширения производственного штата
0
Как увеличить прибыль производства, не меняя производственной мощности
Профиль компании
Механообрабатывающее производство в Ломбардии около 20 лет серийно производит точеные и фрезерованные металлические компоненты
В компании 16 сотрудников, 9 из них работают на производстве, парк включает 10 станков с ЧПУ, в том числе токарные станки с автоматической подачей прутка и многоосевые обрабатывающие центры
В компании 16 сотрудников, 9 из них работают на производстве, парк включает 10 станков с ЧПУ, в том числе токарные станки с автоматической подачей прутка и многоосевые обрабатывающие центры
Исходная точка
Производство работало почти на полной загрузке, текущие заказы обеспечивали компании стабильную рентабельность, а возможности дальнейшего роста были ограничены доступной производственной мощностью, расширение которой потребовало бы новых станков, дополнительного персонала и длительного запуска.
Компания хотела проверить, возможен ли дальнейший рост с уже доступными производственными ресурсами.
Компания хотела проверить, возможен ли дальнейший рост с уже доступными производственными ресурсами.
Потенциал роста
Были проанализированы входящие запросы, подготовленные коммерческие предложения и выполненные заказы. Коммерческие данные были сопоставлены с загрузкой оборудования, затратами на запуск серий и повторяемостью заказов.
ПРИБЫЛЬНЫЕ ЗАКАЗЫ ДАВАЛИ РАЗНЫЙ РЕЗУЛЬТАТ ОТНОСИТЕЛЬНО ЗАДЕЙСТВОВАННЫХ РЕСУРСОВ
Разница была особенно заметна на станках и операциях, которые являлись основными ограничениями производственной мощности.
КРУПНЫЕ ЗАКАЗЫ НЕ ВСЕГДА БЫЛИ САМЫМИ ВЫГОДНЫМИ
Крупные серии обеспечивали стабильную выручку, но надолго занимали ограниченные производственные ресурсы и требовали значительной подготовки, в то время как некоторые серии, в том числе меньшего объема, лучше соответствовали производственному процессу и давали более высокий результат на единицу задействованной мощности.
В результате отдельный заказ мог оставаться прибыльным и одновременно снижать результат всего портфеля, занимая мощности, которые могли быть использованы для более выгодных работ.
КОММЕРЧЕСКИЕ ПРИОРИТЕТЫ ФОРМИРОВАЛИСЬ БЕЗ УЧЕТА ЭТОЙ РАЗНИЦЫ
Новые запросы оценивались прежде всего по технической выполнимости, объему и срокам поставки, при этом влияние конкретного заказа на общий результат производства системно не использовалось для определения маркетинговых приоритетов и выбора спроса, который компании было выгодно привлекать.
Разница была особенно заметна на станках и операциях, которые являлись основными ограничениями производственной мощности.
КРУПНЫЕ ЗАКАЗЫ НЕ ВСЕГДА БЫЛИ САМЫМИ ВЫГОДНЫМИ
Крупные серии обеспечивали стабильную выручку, но надолго занимали ограниченные производственные ресурсы и требовали значительной подготовки, в то время как некоторые серии, в том числе меньшего объема, лучше соответствовали производственному процессу и давали более высокий результат на единицу задействованной мощности.
В результате отдельный заказ мог оставаться прибыльным и одновременно снижать результат всего портфеля, занимая мощности, которые могли быть использованы для более выгодных работ.
КОММЕРЧЕСКИЕ ПРИОРИТЕТЫ ФОРМИРОВАЛИСЬ БЕЗ УЧЕТА ЭТОЙ РАЗНИЦЫ
Новые запросы оценивались прежде всего по технической выполнимости, объему и срокам поставки, при этом влияние конкретного заказа на общий результат производства системно не использовалось для определения маркетинговых приоритетов и выбора спроса, который компании было выгодно привлекать.
От отдельного заказа к результату всего портфеля
По результатам анализа был сформирован профиль приоритетного заказа и определены типы спроса, на которых стоило сосредоточить коммерческую работу.
В оценку вошли результат на каждый час использования оборудования, затраты на запуск серии, вероятность повторных заказов, влияние заказа на загрузку ограниченных ресурсов и другие показатели.
В оценку вошли результат на каждый час использования оборудования, затраты на запуск серии, вероятность повторных заказов, влияние заказа на загрузку ограниченных ресурсов и другие показатели.
A. ПРИОРИТЕТНЫЕ ЗАКАЗЫ
При текущей загрузке они давали высокий результат относительно необходимых ресурсов и минимально ограничивали возможность выполнять другие выгодные работы.
B. ЗАКАЗЫ, ЗАВИСЯЩИЕ ОТ ТЕКУЩЕЙ ЗАГРУЗКИ
Такие заказы оставались выгодными, но их привлекательность менялась в зависимости от последовательности работ и доступности конкретного оборудования.
C. ЗАКАЗЫ С НИЗКИМ ПРИОРИТЕТОМ
Они сохраняли прибыльность при отдельной оценке, но ухудшали общий результат портфеля, занимая мощности, которые могли быть направлены на более выгодную комбинацию работ.
При текущей загрузке они давали высокий результат относительно необходимых ресурсов и минимально ограничивали возможность выполнять другие выгодные работы.
B. ЗАКАЗЫ, ЗАВИСЯЩИЕ ОТ ТЕКУЩЕЙ ЗАГРУЗКИ
Такие заказы оставались выгодными, но их привлекательность менялась в зависимости от последовательности работ и доступности конкретного оборудования.
C. ЗАКАЗЫ С НИЗКИМ ПРИОРИТЕТОМ
Они сохраняли прибыльность при отдельной оценке, но ухудшали общий результат портфеля, занимая мощности, которые могли быть направлены на более выгодную комбинацию работ.
На основе профиля приоритетного заказа была сформирована Target Account List из компаний с высокой вероятностью создавать именно такой спрос.
Внедрение
Недели 1-2
Определение критериев приоритетного спроса и принципов работы с Target Account List
Недели 3-4
Разработка рекомендаций по маркетинговому фокусу, сообщениям и коммерческим материалам
Недели 5-6
Передача рекомендаций, материалов и инструкций внутренней команде для самостоятельного внедрения
Определение критериев приоритетного спроса и принципов работы с Target Account List
Недели 3-4
Разработка рекомендаций по маркетинговому фокусу, сообщениям и коммерческим материалам
Недели 5-6
Передача рекомендаций, материалов и инструкций внутренней команде для самостоятельного внедрения
КОММЕРЧЕСКИЕ ПРИОРИТЕТЫ
Target Account List стал основой для работы с компаниями и сценариями спроса с наиболее высокой вероятностью привести к приоритетным заказам, а ресурсы на привлечение и развитие новых клиентов были перераспределены в пользу этих направлений.
ОЦЕНКА НОВЫХ ЗАПРОСОВ
Для команды были определены критерии, позволяющие уже на первых этапах сопоставлять новый запрос с профилем приоритетного заказа и учитывать его привлекательность при принятии решения о дальнейшей работе.
КОММЕРЧЕСКИЕ МАТЕРИАЛЫ И СООБЩЕНИЯ
Рекомендации охватывали презентации, сайт, выставочные материалы, коммерческие предложения и другие точки контакта с потенциальным клиентом, помогая точнее показывать, на каких типах заказов специализируется производство и какие задачи для него наиболее приоритетны, чтобы увеличивать долю соответствующего спроса среди новых обращений.
Target Account List стал основой для работы с компаниями и сценариями спроса с наиболее высокой вероятностью привести к приоритетным заказам, а ресурсы на привлечение и развитие новых клиентов были перераспределены в пользу этих направлений.
ОЦЕНКА НОВЫХ ЗАПРОСОВ
Для команды были определены критерии, позволяющие уже на первых этапах сопоставлять новый запрос с профилем приоритетного заказа и учитывать его привлекательность при принятии решения о дальнейшей работе.
КОММЕРЧЕСКИЕ МАТЕРИАЛЫ И СООБЩЕНИЯ
Рекомендации охватывали презентации, сайт, выставочные материалы, коммерческие предложения и другие точки контакта с потенциальным клиентом, помогая точнее показывать, на каких типах заказов специализируется производство и какие задачи для него наиболее приоритетны, чтобы увеличивать долю соответствующего спроса среди новых обращений.
Стратегический эффект
Стратегический эффект
МАРКЕТИНГ НАЧАЛ РАБОТАТЬ СО СТРУКТУРОЙ СПРОСА
Каждый заказ по отдельности мог оставаться прибыльным, при этом разные комбинации заказов давали разный общий результат при одной и той же производственной мощности.
Поэтому маркетинговый фокус сместился с общего количества входящих запросов на их состав, увеличивая долю спроса на заказы, которые лучше соответствовали производственной системе и давали более высокий совокупный результат при существующих мощностях.
Каждый заказ по отдельности мог оставаться прибыльным, при этом разные комбинации заказов давали разный общий результат при одной и той же производственной мощности.
Поэтому маркетинговый фокус сместился с общего количества входящих запросов на их состав, увеличивая долю спроса на заказы, которые лучше соответствовали производственной системе и давали более высокий совокупный результат при существующих мощностях.
ИЗМЕНИЛСЯ ПОДХОД К ДАЛЬНЕЙШЕМУ РОСТУ
Расширение производственной мощности за счет новых станков и дополнительных ресурсов одновременно масштабирует существующую производственную модель, включая сложившуюся структуру заказов. Поэтому перед дальнейшим расширением были определены комбинации заказов, которые дают лучший результат при текущих мощностях, и типы спроса, развитие которых позволяет компании использовать будущие дополнительные ресурсы эффективнее.
Новые производственные мощности в таком случае масштабируют более эффективную производственную модель.
Расширение производственной мощности за счет новых станков и дополнительных ресурсов одновременно масштабирует существующую производственную модель, включая сложившуюся структуру заказов. Поэтому перед дальнейшим расширением были определены комбинации заказов, которые дают лучший результат при текущих мощностях, и типы спроса, развитие которых позволяет компании использовать будущие дополнительные ресурсы эффективнее.
Новые производственные мощности в таком случае масштабируют более эффективную производственную модель.
24% → 37%
Доля входящих запросов, соответствующих профилю приоритетного заказа
+32%
Рост количества запросов от компаний, соответствующих критериям Target Account List
−28%
Снижение количества запросов с низким приоритетом, доходящих до полной подготовки коммерческого предложения
За результатом бизнеса стоит система взаимосвязанных решений
За результатом бизнеса стоит система взаимосвязанных решений
РАССКАЖИТЕ О ВАШЕЙ ЗАДАЧЕ
email: eugeniashelest@gmail.com