KVR Logistics
Международный логистический оператор
Как расширить коммерческие возможности в комплексной логистике
Международный логистический оператор
Как расширить коммерческие возможности в комплексной логистике
Исследование рынка, позиционирование, структура портфеля услуг, система сообщений и архитектура корпоративного сайта
Информация опубликована с согласия компании
Как конкурировать за контракты в комплексной логистике?
Профиль компании
Международный логистический оператор со штаб-квартирой в Литве и сетью в Европе объединяет автомобильные перевозки, складскую и контрактную логистику, морские и интермодальные решения и таможенные услуги
30+
лет опыта
европейских стран
11
складских площадей
390.000 m²
грузовых автомобилей
1.000+
Исходная точка
За последние годы компания значительно расширила инфраструктуру, набор услуг и операционные возможности, но коммерческий потенциал новых направлений использовался лишь частично
Рынок продолжал воспринимать компанию прежде всего как автомобильного перевозчика, а существующие клиенты в основном пользовались транспортными услугами, поэтому складская логистика, контрактная логистика и интермодальные решения развивались значительно медленнее доступных возможностей
Компания уже располагала ресурсами для комплексных логистических контрактов, однако сформировавшееся восприятие снижало вероятность попадания в число операторов, рассматриваемых для таких задач
Рынок продолжал воспринимать компанию прежде всего как автомобильного перевозчика, а существующие клиенты в основном пользовались транспортными услугами, поэтому складская логистика, контрактная логистика и интермодальные решения развивались значительно медленнее доступных возможностей
Компания уже располагала ресурсами для комплексных логистических контрактов, однако сформировавшееся восприятие снижало вероятность попадания в число операторов, рассматриваемых для таких задач
Исходное цифровое присутствие
Исходное цифровое присутствие
Основные проблемы
- По сайту компания выглядела меньше и более узкоспециализированной, чем была в действительности
- Направления услуг существовали как отдельные предложения, связь между ними считывалась слабо
- Масштаб инфраструктуры, географическое покрытие, отраслевой опыт и способность управлять несколькими этапами логистического процесса оставались недостаточно заметными на этапе предварительной оценки поставщика
Исследование и анализ
На старте проекта я проанализировала внутренние данные по клиентской базе и использованию инфраструктуры, процесс выбора логистического оператора потенциальными клиентами и конкурентную среду на европейском рынке
Исследование показало три фактора, ограничивающих коммерческую отдачу от уже созданной инфраструктуры и новых направлений
Исследование показало три фактора, ограничивающих коммерческую отдачу от уже созданной инфраструктуры и новых направлений
КЛИЕНТСКАЯ БАЗА ИСПОЛЬЗОВАЛА ПРЕИМУЩЕСТВЕННО АВТОМОБИЛЬНЫЕ ПЕРЕВОЗКИ
Коммерческое развитие складской логистики, контрактной логистики и интермодальных решений среди существующих клиентов оставалось недостаточно системным
НОВЫЕ ОПЕРАЦИОННЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ ОСТАВАЛИСЬ НЕДОЗАГРУЖЕННЫМИ
Инвестиции в инфраструктуру создали дополнительную мощность, а спрос на новые услуги еще не достиг объема, необходимого для ее полноценного использования
ВОСПРИЯТИЕ КОМПАНИИ СНИЖАЛО ШАНСЫ НА ПОПАДАНИЕ В ШОРТ-ЛИСТ
Компания могла соответствовать требованиям контракта в комплексной логистике, однако продолжала восприниматься прежде всего как оператор автомобильных перевозок, что снижало вероятность ее перехода на следующие этапы оценки и включения в шорт-лист
Коммерческое развитие складской логистики, контрактной логистики и интермодальных решений среди существующих клиентов оставалось недостаточно системным
НОВЫЕ ОПЕРАЦИОННЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ ОСТАВАЛИСЬ НЕДОЗАГРУЖЕННЫМИ
Инвестиции в инфраструктуру создали дополнительную мощность, а спрос на новые услуги еще не достиг объема, необходимого для ее полноценного использования
ВОСПРИЯТИЕ КОМПАНИИ СНИЖАЛО ШАНСЫ НА ПОПАДАНИЕ В ШОРТ-ЛИСТ
Компания могла соответствовать требованиям контракта в комплексной логистике, однако продолжала восприниматься прежде всего как оператор автомобильных перевозок, что снижало вероятность ее перехода на следующие этапы оценки и включения в шорт-лист
Стратегическое направление
Результаты исследования определили три принципа дальнейшей работы с предложением и цифровым присутствием компании
СОБРАТЬ УСЛУГИ В ЕДИНУЮ СИСТЕМУ
Автомобильные перевозки, складская и контрактная логистика, морские перевозки, интермодальные решения и таможенные услуги были связаны между собой, показывая способность оператора управлять несколькими этапами логистического процесса клиента в рамках одного предложения
ПОСТРОИТЬ САЙТ ВОКРУГ ПРОЦЕССА ОЦЕНКИ ПОСТАВЩИКА
На первый план были вынесены масштаб работы, инфраструктура, географическое покрытие, отраслевой опыт и операционные возможности, то есть информация, необходимая потенциальному клиенту при предварительном выборе логистического оператора
СВЯЗАТЬ ВОЗМОЖНОСТИ КОМПАНИИ С КОНКРЕТНЫМИ ЗАДАЧАМИ КЛИЕНТА
Направления услуг были связаны с отраслями и реальными операционными сценариями, чтобы потенциальный клиент мог быстро сопоставить возможности оператора со своей логистической задачей
Автомобильные перевозки, складская и контрактная логистика, морские перевозки, интермодальные решения и таможенные услуги были связаны между собой, показывая способность оператора управлять несколькими этапами логистического процесса клиента в рамках одного предложения
ПОСТРОИТЬ САЙТ ВОКРУГ ПРОЦЕССА ОЦЕНКИ ПОСТАВЩИКА
На первый план были вынесены масштаб работы, инфраструктура, географическое покрытие, отраслевой опыт и операционные возможности, то есть информация, необходимая потенциальному клиенту при предварительном выборе логистического оператора
СВЯЗАТЬ ВОЗМОЖНОСТИ КОМПАНИИ С КОНКРЕТНЫМИ ЗАДАЧАМИ КЛИЕНТА
Направления услуг были связаны с отраслями и реальными операционными сценариями, чтобы потенциальный клиент мог быстро сопоставить возможности оператора со своей логистической задачей
Новое позиционирование
Новая главная страница сразу представляет компанию как интегрированного логистического оператора, показывая масштаб европейской сети, складские мощности и транспортную инфраструктуру уже на первом экране
Понятная структура услуг
Понятная структура услуг
Портфель услуг был реорганизован в четыре направления, поэтому возможности каждого из них стали видны уже на первом экране сайта
Новая структура упрощает оценку предложения и показывает, как автомобильные перевозки, складская логистика, интермодальные решения и таможенные услуги могут объединяться в комплексное логистическое предложение
Новая структура упрощает оценку предложения и показывает, как автомобильные перевозки, складская логистика, интермодальные решения и таможенные услуги могут объединяться в комплексное логистическое предложение
Для ключевых отраслей
Архитектура сайта включает отдельные разделы для Automotive, Industrial, Consumer и Technology, позволяя показывать возможности компании через процессы, требования и сценарии поставок каждой отрасли
AUTOMOTIVE · INDUSTRIAL · CONSUMER · TECHNOLOGY
AUTOMOTIVE · INDUSTRIAL · CONSUMER · TECHNOLOGY
Стратегический эффект
Новая цифровая структура была разработана вокруг трех коммерческих задач
УСИЛИТЬ ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ КАК ИНТЕГРИРОВАННОГО ЛОГИСТИЧЕСКОГО ОПЕРАТОРА
Сделать масштаб компании и широту ее операционных возможностей видимыми уже на этапе первого знакомства
УПРОСТИТЬ ОЦЕНКУ КОМПАНИИ ПРИ ВЫБОРЕ ПОСТАВЩИКА
Дать потенциальным клиентам достаточно информации для оценки операционных возможностей, инфраструктуры и отраслевого опыта еще на этапе формирования шорт-листа
РАЗВИВАТЬ СПРОС НА ДРУГИЕ УСЛУГИ ВНУТРИ СУЩЕСТВУЮЩЕЙ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ
Дать коммерческой команде понятный инструмент для презентации всего спектра возможностей компании при появлении новых логистических задач у существующих клиентов
УСИЛИТЬ ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ КАК ИНТЕГРИРОВАННОГО ЛОГИСТИЧЕСКОГО ОПЕРАТОРА
Сделать масштаб компании и широту ее операционных возможностей видимыми уже на этапе первого знакомства
УПРОСТИТЬ ОЦЕНКУ КОМПАНИИ ПРИ ВЫБОРЕ ПОСТАВЩИКА
Дать потенциальным клиентам достаточно информации для оценки операционных возможностей, инфраструктуры и отраслевого опыта еще на этапе формирования шорт-листа
РАЗВИВАТЬ СПРОС НА ДРУГИЕ УСЛУГИ ВНУТРИ СУЩЕСТВУЮЩЕЙ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ
Дать коммерческой команде понятный инструмент для презентации всего спектра возможностей компании при появлении новых логистических задач у существующих клиентов
Сложному бизнесу нужна понятная структура
Сложному бизнесу нужна понятная структура
РАССКАЖИТЕ О ВАШЕЙ ЗАДАЧЕ
email: eugeniashelest@gmail.com