Как специалист по закупкам оценивает нового промышленного поставщика

Еще до того, как отправить письмо, позвонить или запросить коммерческое предложение, специалист по закупкам уже проводит первый отбор потенциальных поставщиков.
Чтобы понять, как этот процесс происходит на практике, я провела исследование вместе с руководителем отдела закупок международной промышленной компании, наблюдая за реальной рабочей задачей, поиском и оценкой новых промышленных поставщиков.
В ходе исследования мы анализировали производственные компании, найденные через поисковые системы, сайты предприятий, Google Maps, открытые данные о компаниях, инструменты искусственного интеллекта и другие источники.
В ходе исследования мы смотрели

• с чего начинается поиск нового поставщика
• какие компании попадают в первоначальный отбор
• какую информацию специалист по закупкам ищет перед отправкой запроса на коммерческое предложение
• какие данные помогают понять, подходит ли конкретное производство для определенного заказа
• в какой момент компания остается среди потенциальных поставщиков или исключается из дальнейшего рассмотрения

Что показало исследование
1. Найти потенциального поставщика сравнительно просто, понять, подходит ли он для конкретного заказа, значительно сложнее
После поиска начинается предварительная квалификация компании, специалист по закупкам собирает доступную информацию о производстве и пытается быстро понять, соответствует ли компания его задаче и есть ли основания направлять ей запрос на коммерческое предложение.
Именно на этом этапе информация, доступная до первого контакта, начинает напрямую влиять на дальнейший отбор поставщика.
2. Главное значение имеет вывод, который специалист по закупкам может сделать из доступной информации
Оборудование, примеры изготовленных деталей, материалы, производственные возможности и другие данные становятся основаниями для предварительной оценки поставщика, при этом их ценность зависит от того, насколько они помогают связать реальные возможности производства с конкретной задачей.
Имеет значение, какие технические характеристики указаны, что именно показывают примеры выполненных работ, в каком контексте они представлены, какие данные приведены и насколько легко сопоставить всю эту информацию между собой.
Поэтому две компании с похожими производственными возможностями могут восприниматься совершенно по-разному, в одном случае специалист по закупкам находит достаточно оснований для продолжения оценки, в другом часть реальных возможностей производства остается для него неясной.
3. Содержание информации важнее ее объема
На сайте может быть много технических данных, фотографий и описаний производства, но даже при большом объеме информации специалисту по закупкам может быть сложно оценить, подходит ли компания для его конкретных задач.
Исследование показало, что для предварительной оценки имеет значение содержание этой информации, какие характеристики указаны, что действительно показывают фотографии, какие виды обработки представлены, как связаны между собой разные данные и какие выводы специалист может из них сделать.

4. Часть спроса возникает между выставками
Выставки остаются важным каналом знакомства с потенциальными клиентами и развития будущих коммерческих отношений, однако часть спроса возникает в тот момент, когда компании необходимо в течение нескольких дней или недель найти нового поставщика под конкретный заказ.
В такой ситуации клиент ищет доступное производство здесь и сейчас и предварительно сравнивает варианты по информации, которую может получить самостоятельно, поэтому компания, чьи возможности трудно оценить дистанционно, может просто не попасть в список поставщиков, которым будет направлен запрос на коммерческое предложение.
5. То, как компания представляет производство, влияет на ее позицию среди других поставщиков
Исследование показало, что представление производства влияет на предварительную оценку компании еще до первого контакта.
У компании может быть современное оборудование, необходимые компетенции и большой опыт, однако доступная потенциальному клиенту информация может создавать представление о меньшем масштабе производства и более ограниченных возможностях.
В результате компания может быть ориентирована на более крупных клиентов и сложные заказы, но на этапе первоначального отбора восприниматься как поставщик другого уровня.
Основной вывод
Еще до запроса на коммерческое предложение специалист по закупкам уже формирует представление о том, способна ли компания выполнить его заказ, каков уровень ее производства и стоит ли включать ее в следующие этапы отбора.
Для промышленного предприятия этот вопрос особенно актуален в периоды роста, после инвестиций в новое оборудование, при запуске новых видов обработки, выходе на более крупных клиентов или переходе к более сложным и регулярным заказам.
Исследование показывает, как потенциальный поставщик проходит предварительный отбор и какая информация влияет на его положение среди других рассматриваемых компаний.
Отдельный анализ цифрового присутствия позволяет понять, какое представление о производстве складывается у потенциального клиента еще до первого контакта и насколько оно соответствует реальным возможностям компании, уровню клиентов и типам заказов, которые она хочет привлекать.
В рамках такого анализа можно определить

• какой уровень производства потенциальный клиент считывает по доступной информации
• какие типы заказов и клиентов компания привлекает своим текущим представлением
• насколько это восприятие соответствует реальным производственным возможностям компании сегодня
• какие сильные стороны остаются недостаточно заметными для клиентов, которых компания хочет привлечь
• какие элементы мешают компании попадать в первоначальный отбор более крупных или более подходящих клиентов
• какие изменения помогут точнее передать реальный уровень производства и поддержать коммерческие задачи компании

Эти выводы становятся основой дальнейшей стратегии и позволяют определить, какие изменения действительно нужны компании для привлечения тех клиентов и заказов, на которые она ориентируется.

← Назад